Értékesítési elemzés

értékesítési elemzés lehetővé teszi számunkra, hogy megértsük a tendenciák jellemzik a társaság tevékenységeinek egy bizonyos szakaszában, hogy meghatározza az értékesítés szintjén (a növekedés vagy csökkenés). Elemzésre van szükség, hogy azonosítsa a termék csoportokat, amelyeket el kell több figyelmet szentelt a promóció a árupiacon, vagy fordítva felkutassa a legígéretesebb termékeket. Ilyen munkára van szükség ahhoz, hogy a megfelelő döntéseket a gazdálkodást tekintve a vállalat egészére.

Hogy végezzenek átfogó elemzést az eladások, meg kell gyűjteni egy átfogó adatbázis. A legjobb módja, hogy ezt - az ellenőrzési kiskereskedők adatgyűjtésre belső (vállalati) és hatósági (állami) statisztika, hogy meghatározza a szakértői értékelést minden érintett ezen a területen a piaci szereplők számára.

Az adatok elemzése szükséges ahhoz, hogy a stratégiai és taktikai döntéseket hozhat. Kutatása az értékesítés volumene lehetővé teszi számunkra, hogy szegmens ügyfelek hozzáértő és hangszórók - dolgozzon ki egy megfelelő marketing politikát.

Általános szabály, hogy az értékesítési végeztük négy lépcsőben.

Az első szakaszban határozza meg a dinamikája és struktúrája értékesítése a vállalat termékeket. Lánctalpas növekedés / csökkenés trendje értékesítési és stabilitását; Ez határozza meg az értékesítési részesedése a hitel. A fő meghatározandó paraméterek ebben a szakaszban az elemzés a következők.

Növekedési üteme bevétel (TPH = N1 / N0, ahol N1 bevételek jelentési időszak H0 -predyduschego (alapvonal) időszak), valamint az eladások hitel (UVKR = Hc / H, HCR itt - az eladások hitel).

A második szakaszban, a meghatározása a mutató az értékesítési egyenletességét. Erre a célra a variációs koefficiens meghatároztuk, majd következtetéseket levonni az oka egyenetlenségek (belső, külső).

Variációs koefficiens számítható KW = {√ Σ (x1 - HSR) 2 / n} / HSR, ahol X1 - árbevétel százalékában az 1. időszak tekintetében a teljes, 1 értéknél időszakban HSR - átlagos értéke értékesítési (Százalék ), N- időszakok száma. Minél magasabb az arány, annál kevésbé stabil (egyenlőtlenül) értékesítés.

A harmadik szakaszban meghatározzák a kritikus értékesítési volumen (NB = Zpost / UMD itt Zpost - fix költségek a termelés és forgalmazása, UMD -marzhinalny jövedelem) és a margin (GP = N-NO).

A negyedik szakaszban kimutatható értékesítési vissza (Return).

A nyereségesség a következőképpen definiáljuk: PP = kRpr / h, PP - nyereség az értékesítés és a H - azokból származó bevételek. Százalékában számítják.

Az árbevétel kutatási igény nem csak a dinamikája a folyamatok, hanem az összehasonlítás összes elemzett mutatók átlaga versenytársai. Ez lehetővé teszi, hogy meghatározzuk a hatékonyságot és az üzleti tevékenység bizonyos típusú üzleti, hogy megértsék a mértéke versenyképességét.

Ha kimutatható negatív bevételi trend, további munkára van szükség, hogy meghatározzuk az oka a csökkenés az értékesítési volumen. Ezek gyakran a termék életciklus szemlélet a recesszió, a növekvő verseny vagy jóllakottság.

Teljes értékesítési elemzés nélkül lehetetlen értékelését a egyenletességét. Azáltal, hogy csökkenti a ritmust, vagy alacsony szinten, meg kell dolgozni semlegesítése befolyásolja ez a helyzet okoz. Ha látsz egy az értékesítés csökkenése jövedelmezőség, hogy felül kell vizsgálni az árpolitikát a társaság és a költségek megosztására.

áruk értékesítési elemzés szükséges annak megállapítására, megfelel-e a vállalat eredményeit a kívánt célokat. Ezért könnyebb tervezni az értékesítés alapján a jelenlegi és a jövőbeni időszakokban. Manapság nem minden menedzser elfogadja a tervet, feltételezve, hogy a piaci viszonyok a változó körülményekhez, hogy nem hatékony. A terv azonban segít tisztábban követni, hogy a cél (értékesítés), és minimalizálja a veszteséget nem kötött források.