Példa egy nyitott kérdés az értékesítés. Hogyan tegyenek fel kérdéseket, és beszélni az ügyféllel

Nyitott kérdés - ez az egyik módja az információ megszerzése. Kérő személy nyitott kérdéseket általában kezdődik őket ezekkel a szavakkal: „... aki”, »mi ...«, »hogyan kell ...«, „... miért”, »mennyi ...«, „miatt mi ... „” mit gondol ... "

Nyitott kérdés - az egyik legjobb módja, hogy megismerjék egy idegen, rázendít barátságok. Tapasztalt tárgyalói nyílt végű kérdések „beszélni” félénk vagy ideges ember. A tanárok gyakran használják a nyílt végű kérdések, a gyermekekkel dolgozó vagy diák-külföldiek.

Nyitott kérdés

Hallgatva a választ, tapasztalt társaik szándékosan be magát egy bizonyos érzelmi állapot, amely lehetővé teszi a potenciális vásárló úgy érzi, a fő vádlott a találkozón. Mivel a gyakorlat azt mutatja, tapasztalatlan ember, hogy ilyen körülmények között elveszti a fejét, és még a másik féllel, hogy mi nem tervezik.

Ebben az esetben, ha a hatás nem érhető el, az a személy, kérdezek, egy másik kísérlet beszélni az ügyféllel - mindent megtesz a hatalom lesz csalódott monológ elején a párbeszéd.

Miért az emberek kérdezni nyitott kérdések?

Nyitott kérdés - egy gyors módja annak, hogy minél több információt, és megismerhetik a valódi indítékait vezetés társ. Hogy a megfelelő nyitott kérdések - egyfajta készség a mester, hogy csak akkor használható, ha az elméleti tudás megerősítette sokéves gyakorlat.

Az első találkozás alkalmával, az eladó megpróbálja felvázolni egy kört beszélgetőpartner érdekek és megteremti a feltételeket teljesíteni a kihívásokat. Egy tapasztalt tárgyaló éri ezt el, csak azt kérdezték: „Mit gondol, hasznos lehet az Ön számára ...?”, „Mit érdekel most?”, Valamint kínál az ügyfél, hogy vizsgálja felül a válaszokat, megfogalmazni azokat a kérdések formájában, például „Miért nem ...?” „és ha mégis megpróbálja ...?”

Ahhoz, hogy megértsük, hogyan leendő vevő észlelt szándékát eladó segít neki a helyes választás, kérdéseket: „Hogyan érzi magát, hogy” vagy „Mit gondol?”, És ha az ügyfél kétségek oka a kétség tisztázza kérdés: „Mit aggódnak? „” Mit kétlem? „vagy” Mi lehet akadálya? "

Példák nyitott kérdések

„Ebben az összefüggésben, nem volt ebben a helyzetben?”.

„Mit gondolsz, miért választott a helyes?”.

Lehet, hogy valaki meg fogja lepni az alábbi példa egy nyitott kérdés. Az értékesítés a típusú kérdés: „Mi a probléma meg lehet oldani megvásárlásával ezt a terméket?” Üzletkötők dolgozik a boltban, általában nem kérdez. De az aktív használatát szakemberek közvetlen értékesítés, akik érdeklődnek a hosszú távú együttműködés, és megpróbálja megtalálni a módját, hogy megnyerje a bizalmat a potenciális ügyfél.

Íme például nyílt végű kérdéseket általában feltett forgalmazók által:

„Gondolod, hogy ez a beszerzés hozza meg a legnagyobb haszon?”

„Mikor hallott először ezt a lehetőséget?”

„Milyen előnyöket észrevettétek?”

Egy másik példa a nyitott kérdés az értékesítés, a kérdés, mint például: „Milyen eredményt vársz?” Megnyitja az eladónak a lehetőséget, hogy megmutassa az egész tartományban a termékek, amelyek megfelelnek a vevő elvárásait, és az ügyfél lehetővé teszi, hogy a legjobb választás.

Mielőtt találkozóra megy egy ügyféllel, az eladó gondosan mérlegelje, milyen kérdéseket tett fel, és milyen sorrendben.

Hogyan indítsunk el egy beszélgetést

Ez a téma az érintett szinte minden újszülött, aki úgy döntött, hogy szentelje magát a az értékesítés területén: „Hogyan feltenni egy kérdést, hogy az a személy, aki nem kíván hallgatni rám?”

Hozzáértő tárgyaló használ nyílt végű kérdések, azzal a céllal, hogy jobban megértsék az ügyfelek igényeinek. Kérdéseket tesz fel, megpróbál:

• A megfogalmazás nagyon tiszta volt. A kérdés röviden, annál valószínűbb, hogy részletes választ;

• A párbeszéd nem alakulnak egy kihallgatás. A felvetett kérdések egy nyugodt formában, nagyobb valószínűséggel hallani.

Persze, az eladó meg kell tudni, hogyan kell kérdéseket feltenni. Vannak olyan esetek, amikor az eladó elméletileg értő kezdő, tudván, hogy pontosan hogyan kell feltenni egy kérdést, kérdezni , és nem sikerül. Ez azért van, mert sok az újonnan még soha nem hallottam, hogy minden mondat végén, amely a beszélő hangja gyengült, úgy hangzik, mint egy tényállítás. Amikor az utolsó szó a mondat, azt mondja, emelt hangon, az egész mondat úgy hangzik, mint egy kérdés.

Teljesen koncentrálva a beszélgetőpartner, az eladó, hallgat az ő választ, akkor elvileg lehet néma, érdeklődő csak jóváhagyó mosollyal bólintott, vagy használ úgynevezett „testbeszéd”.

Meghallgatás kielégítő választ, amely nem ad lehetőséget, hogy jó benyomást tesz az ügyfél, egy tapasztalt eladó nem esik pánikba, és továbbra is érdeklődést mutat a arckifejezések, testtartások és mozdulatok, ezzel is ösztönözve az új ügyfél megkísérli, hogy részletes választ. A beszélgetés során a kereskedelmi képviselő felügyeli a gesztusok a beszélgetőpartner. Miért? Ez - egy kicsit később. És most - a szabályok aktív hallgatás.

Aktív hallgató nem szakítja meg az ügyfél, de néha mond kifejezéseket, mint: „Igen, valóban!”, „Ez érdekes”, és egyértelművé teszi mindazt, amit nem értett, a nyitott kérdéseket.

Ahogy az egyik módszer az aktív hallgatás , a legtöbb gyártó használja a következő módszert: ők megismételni a szavai az ügyfél és a szünet, amely alatt mulling a következő lépéseket, és ugyanabban az időben, hogy az ügyfél, hogy megértsék, hogy az ő véleménye érdekel a beszélgetés. Vannak esetek, amikor egy kezdő eladó fáj ügyfél, hogy nem fordított elég figyelmet neki.

A jelnyelv

Ha a hallgató keresztbe karjait - vett egy védekező helyzetben. Egy ilyen helyzetben úgy kell tekinteni, mint egy jel: „Változtassuk meg a témát.”

Ha a forrás enyhén hajlított irányába a hangszóró - nagyon érdekli a beszélgetés.

Ha a leendő vevő pochosyvaet szakáll (áll), vacakol bármilyen tárgy vagy darabos pohár - ő dönt.

Ha az ügyfél ül - ez nyitott a párbeszédre és teljes mértékben megbízik az eladó.

Ha egy személy slouches - tele van az alázat, és azt akarja, hogy legyen szíves a másik személy.

Ha az ügyfél szórakozottan dobolt toe a padlón vagy a szék lába, automatikusan rajzol valamit, vagy rákattint egy toll - unatkozik.

Ha a hallgató testét telepített a bejárati ajtó felé - ez vár a megfelelő pillanatra, hogy elbúcsúzzon, és hagyja.

Ha egy férfi a szája az ő kezét és úgy néz ki, már hangszóró - nem szándékozik megvitatni egy témát.

Mivel nem szükséges elvégezni egy beszélgetés

Sokan úgy vélik, hogy az eladók során az ülés van a maximális időt szentelni a leíró előnyeit termékek, amelyek kínálják. De az áruk leírásának nem garantálja a tranzakciót.

Egy másik gyakori hiba kezdő eladó, hogy megpróbálja megválaszolni ügyfelek kérdéseire, ez lehetővé teszi az ügyfél számára, hogy ellenőrizzék a kimenetele a tranzakciót.

Rossz nyitott kérdések

„Azt akarod, hogy mentse el a pénzt?” - egy szerencsétlen példája egy nyitott kérdés. Az értékesítés egy nagyon fontos szerepe van a helyes megfogalmazás. Ha a kérdés helytelenül fogalmazva, az értékesítési képviselők már nem ellenőrzik a helyzetet, és elveszít egy ügyfelet.

Az értékesítést - azt jelenti, hogy figyelemmel kíséri a fejleményeket. Menedzser vagy személy kérdéseket, irányát határozza meg az események menetét, és a társa -, hogy valamilyen módon az utas, aki utazik az irányba, hogy a menedzser úgy döntött.

„Mit gondolsz, hogy az életed jobb?” - egy másik szerencsétlen példája egy nyitott kérdés. Az értékesítés különböző típusú kérdések segítségével elérni a különböző eredményeket, és egy értékesítési képviselő, lehetővé teszi, hogy a potenciális vevő beszélni elvont témák, pazarolják az idejüket.

megfelelő tárgyalások

Felkészülés tárgyalások tapasztalt üzletkötők kezdeni a célok kitűzése, azaz annak eldöntése, hogy milyen információkat a potenciális vevő van szükség, és hogyan lehet megszerezni.

Megkezdődtek a tárgyalások - van, sőt, az információgyűjtés, amely megkapta, az eladó is lépni a bemutatót. Tapasztalatlan értékesítési képviselők ugyanazt a hibát - ahelyett, hogy kérje a potenciális ügyfél az ő igényeinek, megengedem magamnak, hogy kérdéseket tegyenek fel neki.

Az eladó nem kezdődhet a kérdéseket, hogy nem találja ki milyen pozícióban tartja a leendő vásárló, mint egy közönséges alkalmazott kéri, és a fej meglehetősen eltérnek egymástól.