B2B - mit és hogyan kell tanulni, hogy hatékonyan eladni nélkül a személyes kapcsolatok és csúszópénz?

A mai világban az egyik leghatékonyabb formája az üzleti B2B. Mi a üzletek, és milyen marketing eszközöket használnak ebben a szegmensben? Beszéljünk róla ebben a cikkben.

A koncepció a B2B

A kifejezés B2B vagy üzleti vállalkozás, egy módja az üzleti, amelyben a terméket vagy szolgáltatást értékesítik jogi személy, nem pedig a fogyasztók számára. Vásárlási döntés ebben az esetben vesz egy embercsoport úgynevezett B2B-Center és a vevő választása alapul racionális motívumok -, hogy saját üzleti. Ebben van egy alapvető különbség B2B B2C - egy másik módja az üzleti tevékenységnek.

Különböző „világok” V2V- és B2C értékesítési

Nem értette világos különbséget a fogalmak B2C és a B2B (piactér), akkor nem lehet kezelni őket hatékonyan. Ezek a különböző univerzumok, különböző módszereket és a különböző eredményeket.

A B2C minden olyan tevékenységet, amelynek célja egyes, t. E. Az átlagos fogyasztó, aki kész arra, hogy vásároljon valamit. Természetesen nem az utolsó szerepe ebben játszott reklám. Ő arra ösztönzi az embereket, hogy vegyenek részt a vásárlást. Befolyása alatt megyünk vásárolni szórakoztató, javítja a hangulatot vagy megerősítő társadalmi státusz. Azon dolgozunk, hogy vesz valamit, akkor nem számít - ez az élelmiszer, ruházat, vagy luxus.

A B2B szegmens az ügyfél - jogi személy, így nincs fogalma „az öröm vásárol”, és célokat a kizárólag racionális - további nyereséget.

Teljesen más motívumok befolyásolják a beszerzési áruk vagy szolgáltatások ezekben a szegmensekben. A B2C alkalmazása jellemzi tömeges reklám, a márka fontos szerepet játszik, megnyitva a vevő egy bizonyos állapotot, amiért hajlandó fizetni. Ez nem befolyásolja a divat, a márka és a személyes hozzáállás, hogy a gömb B2B. Mi a gazdaság - a vevő tudomásul veszi, hogy azért, mert a jövedelem függ közvetlenül. Mert jobban megéri megvenni az árut, az ár nem tartalmazza a költségeket a reklám és a marketing.

Az ügyfelek, szemben a C-ügyfelek gyakran meghaladja az eladók hatáskörébe, sőt általában a jól ismert funkciók a piacon, mint a munka egy típusú termék, magatartási ajánlatok és keresik a legkedvezőbb feltételeket. Számukra, a reklám- és a márkaépítés egyszerűen hatástalan, B2B marketing - ez sokkal bonyolultabb, speciális koncepció és a technológia értékesítés az ügyfeleknek, akik „mindent”. Nézzük meg részletesebben.

Bízz B2B marketing

Hogyan, hogy megmutassák a fölénye a háttérben rivális, és bizonyítja, hogy a szerződő cég, hogy meg kell foglalkozni? A területen a B2B, azaz a bizalom, megérteni nagyon jól, hogy ez, és ne veszítse - az egyik fő módja, hogy megnyerje a pályázatot. Hogyan kell csinálni?

Először is, nem adnak üres ígéretek próbál közül kiemelkedik a hasonló cégek. Fájdalmasan magas kockázatot nem igazolja magát, és ezáltal sértheti a jó hírnevét.

Másodszor, a bizalom a vállalatok között is hozzájárulhat, hogy nyissa meg a „konyha” eladó. Itt található az ügyfél szerkezete, termelési alkalmazottak, akik a projekt végrehajtásához. A világosabb és könnyebben hozzáférhető akarata ezt az információt, a magasabb szintű a bizalom kapcsolatban felmerülhet az Ön számára.

Harmadszor, nem zárja B2B értékeléseket a cég, természetesen, ha minden pozitív nyilatkozata egészíti ki az elégedett ügyfél telefonszámot.

Ügyeljen arra, hogy tárgyaljon Sustain esettanulmány, t. E. Valós példák sikeresen befejezett projektek és a fiktív helyzetek bizonyítani mit hajlandó megbirkózni a váratlan helyzetekre.

Sem B2B piacon nélkül nem okirati bizonyítékok, így biztos, hogy előkészítse a tanúsítványok, szabadalmak és egyéb szükséges papírokat.

És ami a legfontosabb - bizonyítani gazdasági előnyöket jelent az ügyfél számára.

Hogyan lehet elérni a megtérülés?

Ahhoz, hogy a megtérülési, meg kell magyarázni, hogy az ügyfél javára ő vásárlása a terméket. Tegyük fel, hogy a cég a képzést és a képzést biztosít a különböző személyi PowerPoint. Annak érdekében, hogy igazolja a gazdasági előnyöket az ügyfél, amit tudnod kell:

1. Hány alkalmazottja fogják képezni a PowerPoint és mennyi időt töltenek a munka a programban minden héten.
2. Mi az átlagos költsége óránként munka a munkavállaló.

Visszajelzések alapján a korábbi ügyfelek tudjuk, hogy ha dolgozik, előadások a képzés után a felére csökken. Természetesen ez a szám legyen őszinte.

Arra számítunk, hogy a vevő javára, és a szolgáltatás költségeit:

• Költsége a munka - X;
• az órák számát hetente - Y;
• edzés után - Y / 2.

Megtakarítást eredményez: X * Y / 2 * 4 (hetek száma a hónap) * Az alkalmazottak száma képzett. Ez a szám lehet az ára a nyújtott szolgáltatások Ön által.

Ne felejtsük el megemlíteni, hogy hány hónapig fizeti ki ez a beruházás az ügyfél számára.

irányok B2B

Ez a példa az egyik olyan terület B2B szférában - a szolgáltatásnyújtás és segítséget az üzletviteli. Sőt, ezek a szolgáltatások teljesen eltérőek lehetnek a szoba takarítás könyvvizsgálat.

A klasszikus forma vállalatközi is nagykereskedelmi vásárlók és töltse ki az értékesítésre vagy saját kereskedő hálózat, a vállalati és a kormányzati szerződések, pályázatok.

Előnyei B2B

Mi az a „komplexitás az üzleti vállalkozás”, egyértelmű - ez közvetlen függés ügyfelek és a veszteség kockázata, az alacsony árrés. Ez a beszéd értékeléseket szakmai vezetők. Most beszéljünk az előnye ennek a formában.

• B2B nem olyan éles verseny, mind a B2C;
• nem nagy költség marketing, így az együttműködés inkább a személyes tárgyalások és a munka az eladó ..;
• sok bennfentes információt, hogy segítsen a profit növelésére.

És végezetül. B2B - területén aktív értékesítés. Minél többet jár, annál gyorsabban létrejöjjön az ügyfélkör, és elkezd egyre a legnagyobb profitot.