Arpu - mi ez, és hogyan befolyásolja ezt a mutatót?

Ha üzleti tevékenysége nem az egyszeri vásárlásokra irányul, hanem a termék folyamatos használatára, akkor sokkal nehezebb a projekt hatékonyságának értékelése. Az átalakítás itt nem kritérium. Miért? Képzelje el a helyzetet: az ügyfél 2 hétig megvásárolta a prémium számlát, majd "egyesült" és váltott egy versenytárs szolgáltatására. Az ilyen felhasználók által elért nyereség kevesebb, mint promóciós és hirdetési költsége. Ebben az esetben egy speciális üzleti metrika, az ARPU, elemzésre kerül.

Mi az?

Az egy felhasználóra jutó átlagos bevétel az ügyfélenkénti átlagos bevétel. Ezzel a mutatóval láthatja, hogy a felhasználók mennyi pénzt töltenek be a szolgáltatásaiba a teljes használati idő alatt.

Adjunk egy példát. Az előfizetés költsége a népszerű streaming szolgáltatás "Yandex.Music" 200 rubel. Havonta. Ez olcsó, ugye? De egy évig az aktív hallgató hozza a cég 2400 rubelt, 3 évig - már 7 000. És ez nem a határ. És egy személy számára ezek a költségek szinte észrevétlenek. De ha ugyanazt az összeget azonnal meg kell fizetni, akkor is az "örök" prémiumhozzáférés miatt kevesebb ember lenne, aki szeretné.

És még egy dolog, amit el kell mondani, amikor arról beszélünk, hogy mi az ARPU. Ezt a koncepciót nem szabad összekeverni az "átlagos ellenőrzéssel" - amely a kiskereskedelem hatékonyságának kulcsmutatója. Ami a bevételenkénti vásárlói rendelést illeti, 100 dollár és 10 dolláros 10 dollár között - ugyanaz. De a magas mutatókhoz a vásárlást a meglévő ügyfeleknél kell elvégezni.

Az ARPU képlet. Ismerje meg előfizetőinek valódi értékét

Ideális esetben a rendszeres ügyfeleknek a nyereség legnagyobb százalékát kell elérniük. Minél többet vásárolnak - annál kevésbé lesz hirdetési és marketingköltsége.

Hogyan kell olvasni az ARPU-t? Az általános képlet a következő: ARPU = S / A, ahol S az egész hálózat teljes bevétele, A pedig az Ön előfizetőinek / előfizetőinek száma.

Ez a mutató közvetlenül kapcsolódik a marketing mix-ár egyetlen eleméhez. Minél drágább az előfizetés és a kiegészítő funkciók kapcsolata, annál nagyobb az ügyfél átlagos jövedelme.

Egyes marketingesek azt javasolják, hogy havonta ellenőrizzék a változások dinamikáját. De az ARPU potenciálját teljes mértékben csak a hosszú távú stratégiai tervezésben tárják fel. Mit gondolsz, miért? Nem minden új ügyfél dolgozik veled, legtöbbjük "alkalmi járókelő". Ha az aktív résztvevőkkel folytatott kapcsolatok fejlesztésére szeretne koncentrálni, akkor hosszabb időszakokat kell elemeznie - 3 hónap, 6 hónap, évente. Ebben az esetben célszerű csak azokat figyelembe venni, akik 2 vagy több alkalommal vásároltak.

Hatékony munka a mutatóval: állítsa be a megfelelő célokat

Általánosságban elmondható, hogy az átlagos ARPU a vállalat egészére nézve értelmetlen, különösen akkor, ha több szegmensben dolgozik és teljesen más szolgáltatásokat kínál.

Annak érdekében, hogy a lehető legnagyobb hasznos információt kiszűrje az elemzésből, először ki kell választania az irányt és meg kell fogalmaznia a konkrét feladatokat. Miért használhatom az ARPU-t?

1. Különböző értékesítési csatornák tanulmányozása. Meghatározhatja, hogy honnan származik a legtöbb "pénz" ügyfeléből (internetes hirdetés, hideg hívások, partnerek ajánlása stb.). Azt is látni fogja, hogy mely csatornák alacsony hatékonyságúak és csak a marketingköltséget zúzzák.
2. A reklámkampány hatékonyságának értékelése. Ebben az esetben az ARPU-t külön számítják ki minden egyes projekt esetében. Például összehasonlíthatja a felhasználókból származó bevételeket, amelyeket két céloldal vonzott, "bebörtönöztek" a különböző műveletekhez. Ha több kampányt hasonlít össze, akkor többé-kevésbé világos képet kap arról, amit az ügyfelek szeretnek / nem szeretnek.
3. A termékek népszerűségének elemzése. Itt az ARPU a dinamikában van figyelembe véve, vagyis az előfizető átlagos jövedelme egy bizonyos időszakra (hónap, negyedév, év) változott. Valójában, ha nemrég megváltoztatta a díjakat, vagy új szolgáltatásokat hozott létre.

Természetesen a lista nem teljes. Ugyanígy összehasonlíthatjuk a vásárlók különböző szegmenseinek (például a fiatalok és a 35 év feletti vásárlók) vagy egyes régiók ARPU-jait. Ezt követően kezdődik a legnehezebb szakasz. Elemezni kell az eredményeket és meg kell találni azokat az alapvető tényezőket, amelyek befolyásolják az ARPU növekedését vagy csökkenését.

buktatók

Az internetes vállalkozók kezdete gyakran megkérdezi: mi az ARPU? Mit hasonlít össze? Valójában nincsenek optimális értékek, sõt még hozzávetõleges értékek is. Minden a fülke sajátosságaitól és maga a vállalattól függ.

Először is ezt a mutatót nem mindenki igényli. Az informatikai és távközlési ágazatban az ARPU az egyik legfontosabb teljesítménymutató. Mobiltelefon-szolgáltatók, online játékok és alkalmazások fejlesztői, internetszolgáltatók - mindannyian arra törekszenek, hogy ne vonzzák annyi új ügyfelet, amennyit csak lehetséges, hanem hogy "minden felhasználótól" kivágják "a maximumot. De ha egy tréninget ad el, az összes felhasználó bevétele ugyanaz lesz.

Másodszor, az egy felhasználóra jutó átlagos bevétel csak kiegészítő jelző lehet. Nem tükrözi vállalkozásának állapotát és lehetséges problémáit. Mi az ARPU? Ez egy mutató, amely megmutatja, hogy mennyi előfizető tölt el, de nem az Ön nyereségét. A számítás nem veszi figyelembe a hirdetések és a forgalom, az adók stb. Költségeit. Ezért még a magas értékek sem garantálják, hogy pluszhoz jussunk.

5 marketing levél az ARPU növelésére

Ez az üzleti mutató másik jelentős hátránya - nem ad elképzelést arról, hogy az árak mellett az árak is befolyásolják a jövedelem szintjét. De nem lehet legyőzni a versenytársakat, "húzni" csak egy kart. A fogyasztó viselkedését számos tényező befolyásolja. És a legfontosabb feladat annak biztosítása, hogy ne válassza a vállalat és a versenytársak között, hanem az Ön által kínált lehetőségek között. Hogyan érjük el ezt?

Szolgáltatások és lehetőségek választéka

Frissíteni kell a célközönség igényeinek növekedésével. Az emberek kényelmesebbek, ha mindent meg lehet tenni egy helyen. Élénk példa - internetszolgáltatók. Most szinte mindegyikük kábel TV szolgáltatásokat kínál. Az ügyfél összekapcsolja mindkettőt, és az ARPU növekszik. Wi-Fi router bérlése - a bevétel magasabb. Nem tudja beállítani - még egy plusz.

Ne féljen új szolgáltatásokat bevezetni. Még ha a kereslet is alacsony, akkor nem veszítheti el a potenciális ügyfeleket, és ez sokkal fontosabb.

"Töltés" tarifák

Tovább mennünk. Hogyan szerezzük be a felhasználókat további szolgáltatások vásárlásához? A legegyszerűbb és viszonylag olcsó módszer az, hogy azokat az alapdíjcsomagok költségébe foglalja. Ezt aktívan használják a mobilszolgáltatók. Még akkor is, ha valóban csak jó 3G internetre van szükséged, kapsz perceket a hívásoktól és az SMS-től a terhelésig. Minél több lehetőséget kínál a díj, annál magasabb a fogyasztó szemében. Szóval jelentősen megnövelheti szolgáltatásainak költségét.

Van egy másik megközelítés, amikor a felhasználó kiválasztja a szükséges opciókat, és külön fizet minden elemnél. Ez jól működik, ha a szokásos tarifák elégségesek az ügyfél szemében, és különböznek a versenytársakétól. Mi a plusz? A felhasználónak nincs olyan érzése, hogy valamit rónak rá - úgy tűnik neki, hogy ő maga választ választ, és bármikor feladhat bizonyos szolgáltatásokat. A gyakorlatban ez általában nem következik be, de a lehetőségek összekapcsolása észrevehetően megnövelheti a költségeket 1,5-2-es tényezővel.

Együtt - olcsóbb

A csomagok az egyik legerősebb eszköz az előfizetői ARPU növelésére. Általában 2-3 elemet tartalmaznak:

• "Lokomotiv" - az alap; Egy népszerű termék, amelynek következetesen magas a kereslete.
• "Kocsik" - új vagy kevéssé szükséges szolgáltatások, amelyeket piacra kell hozni.

Nagyon fontos a kedvezmény. A csomag ára 70-80% -kal alacsonyabb, mint az ugyanazon szolgáltatások költsége külön. Gyakran vannak olyan fix csomagok, amelyek speciális paraméterekkel rendelkező szolgáltatásokat tartalmaznak: például az internet 50 Mbit / s és 100 csatornát.

Kombinálja a termékeket áron ("Gazdaság", "Standard", "Prémium"), vagy illessze őket különböző fogyasztói szegmensekhez. A második lehetőséget gyakran a bankok használják. Például az UniCredit Banknál az autósok 3% -os cashback-t kaphatnak benzinkutaknál, és az utasok megtakaríthatják a bónuszokat, és cserélhetik őket a repülőjegyekre.

De annak érdekében, hogy valóban személyre szabja ajánlatát, jobb, ha megadja a felhasználónak a megfelelő opció kiválasztását az egyes szolgáltatásokhoz. Ebben az esetben az engedményt egy egyedi algoritmus számítja ki.

A szolgáltatáscsomagokat a díjszabási opciókkal kombinálhatjuk, és azt kombinálni kell.

Célzott hírlevelek

Ne felejtsd el, hogy kapcsolatban maradj a meglévő ügyfelekkel. Végtére is azok, akik már használják a szolgáltatásait, sokkal könnyebb a drágább tarifákat vagy további lehetőségeket kínálni. Például mintavétellel olyan előfizetőket, akik havonta fogyasztják a legnagyobb mennyiségű szolgáltatást, felajánlhatja számukra egy exkluzív díjcsomagot, amely csak 50 rubel. Drágább, de többször is nyereségesebb, mint a jelenlegi.

Nagyon jó, ha a felhasználók a webhelyen lévő személyes kabinetben saját magukról szerezhetnek információkat - családi állapotról, gyermekek elérhetőségéről stb. Ezek az adatok segítenek Önnek személyre szabott ajánlatok megfogalmazásában minden csoport számára.

Bónusz programok

És még hatékonyabb módja az ARPU növelésére. Mi az, mindenki tudja - az ügyfél személyes kártyát kap, amely minden alkalommal "csepegtető" bónuszokat vásárol. Ezt követően kedvezményt kaphatnak vagy más szolgáltatásokat cserélhetnek. Emellett az ilyen programok segítségével növelhető az egyes termékek értékesítése, többszörös bónuszpontot kínálva számukra.